Kogni­tive Dis­so­nanz

Um ihre moto­ri­schen und geis­ti­gen Funk­tio­nen in einem opti­ma­len Zustand zu hal­ten, stre­ben alle Lebe­we­sen danach, einen Zustand des inne­ren Gleich­ge­wichts, die soge­nannte Homöo­stase, zu errei­chen. Auch der Mensch bil­det hier keine Aus­nahme.

Du bist im Hoch­som­mer einen Mara­thon gelau­fen und über­querst dehy­driert die Ziel­li­nie. Um das Gleich­ge­wicht wie­der­her­zu­stel­len, sen­det dein Gehirn Signale an ver­schie­dene Teile dei­nes Kör­pers: an deine Nie­ren, damit sie weni­ger Urin pro­du­zie­ren, an deine Poren, damit sie weni­ger Schweiß abson­dern, und an deine Spei­chel­drü­sen, damit sie ihre Akti­vi­tät dros­seln. Letz­tere sind näm­lich dafür ver­ant­wort­lich, dass du Durst ver­spürst.

Die­ser Gleich­ge­wichts­zu­stand ist für unsere kogni­ti­ven Funk­tio­nen ebenso erstre­bens­wert wie für unse­ren Kör­per. Wenn Infor­ma­tio­nen im Wider­spruch zu unse­ren Vor­lie­ben, Über­zeu­gun­gen, Glau­bens­sät­zen oder unse­rem Ver­hal­ten ste­hen, ver­spü­ren wir eine Span­nung, die unsere Homöo­stase stört. Die­ser Zustand wurde vor sech­zig Jah­ren von dem ame­ri­ka­ni­schen Psy­cho­lo­gen Leon Fest­in­ger theo­re­tisch beschrie­ben. Er nannte ihn kogni­tive Dis­so­nanz. In sei­nen Wer­ken erklärt er, dass das Gehirn von Natur aus bestrebt ist, diese Span­nung abzu­bauen.

Jean de La Fon­tai­nes Fabel „Der Fuchs und die Trau­ben“ beschreibt auf char­mante Weise kogni­tive Dis­so­nanz:

Ein Fuchs, der fast ver­hun­gert war, erspähte hoch oben an einem Wein­stock Trau­ben, die reif schie­nen und die Farbe von Wein hat­ten. Der Fein­schme­cker hätte sie sich gerne schme­cken las­sen, doch er kam nicht an sie heran. „Sie sind zu grün“, sagte er. „Nur für eine Meise geeig­net.“ Nie­mand kann bes­ser dar­über jam­mern als er selbst.

Der Fuchs hat Hun­ger. Er würde alles dafür geben, ein paar Trau­ben essen zu kön­nen. Seine Unfä­hig­keit, die rei­fen Trau­ben zu errei­chen, erzeugt eine Span­nung in ihm, sodass er in einen Zustand kogni­ti­ver Dis­so­nanz gerät. Um seine kogni­tive Homöo­stase wie­der­her­zu­stel­len, passt er den Wert, den er den Trau­ben bei­misst, an und ändert seine Mei­nung, sodass sie mit sei­ner Unfä­hig­keit, sie zu errei­chen, in Ein­klang steht. Obwohl sie alle reif sind, redet er sich ein, dass sie zu grün sind und er keine sau­ren Trau­ben essen möchte.

La Fon­taine schließt seine Fabel mit einer wich­ti­gen Frage: Ist diese Irra­tio­na­li­tät schäd­lich oder nütz­lich? Schließ­lich hat sie ihm ermög­licht, seine inne­ren Span­nun­gen auf­zu­lö­sen und Frus­tra­tion zu ver­mei­den.

Die glei­che Dyna­mik spielt auch bei Rau­chern eine Rolle: Heut­zu­tage kön­nen sie nicht mehr igno­rie­ren, dass Ziga­ret­ten eine Plage sind, die die Zähne ver­färbt, zu chro­ni­scher Bron­chi­tis bei­trägt und das Risiko für Lun­gen­krebs, Unfrucht­bar­keit und Herz-Kreis­lauf-Erkran­kun­gen erhöht. Um diese Dis­so­nanz auf­zu­lö­sen, wer­den Rau­cher sich ad hoc Recht­fer­ti­gun­gen wie „Ich bin gerade zu gestresst“, „Rau­chen hilft mir, nicht dick zu wer­den“ oder „Ich bin zu jung, um Krebs zu bekom­men“ aus­den­ken und so lange wei­ter­rau­chen, bis die Dis­so­nanz zu groß wird und sie zwingt, auf­zu­hö­ren – zum Bei­spiel wäh­rend einer Schwan­ger­schaft oder nach dem rauch­be­ding­ten Tod eines gelieb­ten Men­schen.

In sei­nem 1956 erschie­ne­nen Buch „When Pro­phecy Fails“ schil­dert Fest­in­ger seine Erfah­run­gen mit einer Zere­mo­nie in einer apo­ka­lyp­ti­schen Sekte, in die er erfolg­reich ein­ge­drun­gen war: Doro­thy Mar­tin – im Buch unter dem Pseud­onym Marian Keech erwähnt – gab vor, eine Bot­schaft von Außer­ir­di­schen erhal­ten zu haben. Diese warn­ten sie, dass das Ende der Welt am 21. Dezem­ber 1954 statt­fin­den würde. Über­zeugt von der Rich­tig­keit die­ser Pro­phe­zei­ung hatte sie eine Gruppe von Anhän­gern erfolg­reich mani­pu­liert. Diese waren bereit, alles hin­ter sich zu las­sen und ihr zu fol­gen. Sie erwar­te­ten ihre Abreise an Bord eines „flie­gen­den Top­fes“, der am Tag der Apo­ka­lypse kom­men würde, um sie zu ret­ten.

Mona­te­lang vor und nach dem schick­sal­haf­ten Tag beob­ach­tete Fest­in­ger die Gruppe von innen her­aus. Am Tag X pas­sierte nichts. Dar­auf­hin ver­kün­dete Marian Keech ihren Anhän­gern, dass die Erde dank der Kräfte des „Guten und des Lichts“, die die Sekte welt­weit ver­brei­tet hatte, tat­säch­lich ver­schont geblie­ben sei.

Fes­ti­ger erin­nert daran, dass sich in die­sem Moment etwas Über­ra­schen­des unter den Anhän­gern ereig­nete: Anstatt ihren Glau­ben auf­zu­ge­ben, stürz­ten sie sich in uner­müd­li­che Mis­sio­nie­rungs­ar­beit. Bei die­sen Men­schen, die enorme Men­gen an Zeit, Geld und Emo­tio­nen in die Sekte und ihren Glau­ben an ein fest­ge­leg­tes Welt­un­ter­gangs­da­tum inves­tiert hat­ten, führte das Schei­tern der Pro­phe­zei­ung zu einer star­ken kogni­ti­ven Dis­so­nanz. Um wie­der ins Gleich­ge­wicht zu kom­men, zogen sie es vor, das Schei­tern zu ratio­na­li­sie­ren. Sie rede­ten sich ein, dass die Kata­stro­phe dank ihres Han­delns ver­hin­dert wor­den sei, anstatt zu akzep­tie­ren, dass sie getäuscht wor­den waren. Sie erfan­den eine schlüs­sige Geschichte aus dem Nichts, um sich selbst davon zu über­zeu­gen, dass sie die rich­tige Ent­schei­dung getrof­fen hat­ten, als sie sich Marian Keechs Sekte anschlos­sen. Dass die Welt nicht unter­ging, stärkte ihren Glau­ben, anstatt ihn zu schwä­chen.

Die­ses Bei­spiel ist zwar extrem, ver­an­lasste Fest­in­ger jedoch dazu, das Kon­zept der kogni­ti­ven Dis­so­nanz im Labor zu unter­su­chen. Im Rah­men eines Expe­ri­ments bat er Pro­ban­den, ein­zeln eine mono­tone und äußerst lang­wei­lige Auf­gabe zu erle­di­gen. Er stellte qua­dra­ti­sche Kegel auf einen Tisch, rief die Teil­neh­mer nach­ein­an­der her­ein und wies jeden an, die Kegel eine ganze Stunde lang um jeweils eine Vier­tel­dre­hung zu dre­hen. Wei­tere Erklä­run­gen zum Zweck die­ser Tätig­keit gab er nicht.

Am Ende der Stunde erklärte Fest­in­ger jedes Mal, dass das Expe­ri­ment been­det sei, er jedoch noch um einen klei­nen Gefal­len bit­ten müsse. Er tat so, als sei sein Assis­tent abwe­send, und bat jeden Teil­neh­mer, der gerade fer­tig gewor­den war, dem nächs­ten Teil­neh­mer – bei dem es sich in Wirk­lich­keit um sei­nen Assis­ten­ten han­delte – mit­zu­tei­len, dass das Expe­ri­ment eine sehr ange­nehme Erfah­rung gewe­sen sei. Fest­in­ger bot an, die­sen Dienst zu ver­gü­ten: Er bot der einen Hälfte der Teil­neh­mer einen Dol­lar und der ande­ren Hälfte zwan­zig Dol­lar.

Alle Teil­neh­mer spiel­ten das Spiel. Nach­dem Fest­in­ger sie bezahlt hatte, fragte er jeden ein­zel­nen, ob er das Expe­ri­ment wirk­lich – ohne zu lügen – so unter­halt­sam gefun­den habe. Auf den ers­ten Blick könnte man mei­nen, dass die­je­ni­gen, die das meiste Geld erhiel­ten, vor­ga­ben, das Expe­ri­ment unter­halt­sam zu fin­den. Tat­säch­lich waren es jedoch die Teil­neh­mer, die einen Dol­lar erhiel­ten, die am meis­ten vor­ga­ben, das Expe­ri­ment zu genie­ßen. Bei der Gruppe, die 20 Dol­lar erhielt, reichte die finan­zi­elle Beloh­nung als zusätz­li­che Infor­ma­tion aus, um die wäh­rend des Expe­ri­ments ver­lo­rene Zeit zu kom­pen­sie­ren und die Dis­so­nanz zu ver­rin­gern.

Die best­be­zahl­ten Ver­suchs­ka­nin­chen sag­ten sich: „Die Auf­gabe war lang­wei­lig, aber zumin­dest wurde ich gut bezahlt – es ist sinn­los, das mit irgend­ei­nem Inter­esse mei­ner­seits zu recht­fer­ti­gen.“ Im Gegen­satz dazu muss­ten die­je­ni­gen, die einen Dol­lar erhiel­ten, ihre Wahr­neh­mung des Expe­ri­ments ändern, um den Ver­lust einer Stunde ihres Lebens zu ratio­na­li­sie­ren. Sie began­nen auf­rich­tig zu glau­ben, dass es inter­es­sant sei, an einem wis­sen­schaft­li­chen Expe­ri­ment teil­zu­neh­men – so repe­ti­tiv es auch gewe­sen sein mochte.

Fest­in­ger defi­nierte drei Schritte zur Ver­rin­ge­rung kogni­ti­ver Dis­so­nanz.

• Ermittle das Ereig­nis, das dazu führt, dass du in eine Dis­so­nanz gerätst.
• Passe dein Ver­hal­ten oder deine Über­zeu­gun­gen an, um wie­der ins Gleich­ge­wicht zu kom­men.
• Füge bei Bedarf neue Infor­ma­tio­nen hinzu, die die Aus­wir­kun­gen der Dis­so­nanz ver­rin­gern kön­nen.

Die Ver­rin­ge­rung die­ser kogni­ti­ven Dis­so­nanz ist ein in unse­rem All­tag häu­fig auf­tre­ten­des Phä­no­men, das uns ein­mal mehr zeigt, wie sehr wir in der Lage sind, die Rea­li­tät zu ver­zer­ren, um unsere Vor­stel­lun­gen und unser Ver­hal­ten in Ein­klang zu brin­gen. Der glei­che Mecha­nis­mus, der bei Rau­chern zum Tra­gen kommt, wird auch aus­ge­löst, wenn man trotz der Kennt­nis der schreck­li­chen Bedin­gun­gen, unter denen die Tiere auf­ge­zo­gen und getö­tet wer­den, wei­ter­hin Fleisch isst, oder wenn man trotz des Wis­sens um den CO₂-Fuß­ab­druck, den die­ses Fleisch ver­ur­sacht, wei­ter­hin Fleisch isst. Das glei­che gilt, wenn man trotz der Kennt­nis der extrem pre­kä­ren Arbeits­be­din­gun­gen, unter denen Klei­dung der Mas­sen­mar­ken X oder Y her­ge­stellt wird, wei­ter­hin Klei­dung die­ser Mar­ken kauft.

Kogni­tive Dis­so­nanz als Mani­pu­la­ti­ons­me­thode

Wenn wir uns die­sen Mecha­nis­mus bewusst machen, kön­nen wir ihn gezielt gegen­über ande­ren ein­set­zen. In sei­ner Auto­bio­gra­fie erin­nert sich Ben­ja­min Frank­lin daran, wie er wäh­rend sei­ner Amts­zeit mit einem streit­lus­ti­gen poli­ti­schen Riva­len umging. Da er wusste, dass die­ser ein lei­den­schaft­li­cher Samm­ler sel­te­ner Bücher war, schickte Frank­lin ihm eines Tages einen Brief, in dem er ihn bat, ihm eine Aus­wahl aus sei­ner Biblio­thek aus­zu­lei­hen, ins­be­son­dere „ein sehr sel­te­nes und kurio­ses Buch“.

Man kann sich vor­stel­len, wie Fran­k­lins Rivale nach die­ser uner­war­te­ten Bitte in einen Kon­flikt geriet, hin- und her­ge­ris­sen zwi­schen der nega­ti­ven Mei­nung, die er von Frank­lin hatte, und der Tat­sa­che, dass die­ser ihn um ein Buch gebe­ten hatte. Nun boten sich ihm drei Mög­lich­kei­ten, die­sen Kon­flikt zu lösen:

• Das Ereig­nis her­un­ter­spie­len. Fran­k­lins Rivale konnte sich ein­re­den, die Bitte sei unbe­deu­tend. Doch es war damals unmög­lich, einen Brief von Ben­ja­min Frank­lin als unbe­deu­tend abzu­tun.
• Neue Infor­ma­tio­nen hin­zu­zu­fü­gen, die dabei hel­fen könn­ten, Wider­sprü­che in sei­nen Über­zeu­gun­gen auf­zu­lö­sen. Man könnte Frank­lin bei­spiels­weise bit­ten, im Gegen­zug Bücher zu schi­cken, doch jedem war klar, dass er kein Bücher­lieb­ha­ber war.
• Das Ver­hal­ten oder die Ein­stel­lung gegen­über dem dis­so­nan­ten Fak­tor ändern. Da er das Buch nicht an Frank­lin schi­cken konnte, ohne von allen ver­spot­tet zu wer­den, bestand für ihn die ein­zige Mög­lich­keit, die Dis­so­nanz zu ver­rin­gern, darin, seine ursprüng­li­che Ein­stel­lung zu ändern. Er musste Ben­ja­min Frank­lin in einem posi­ti­ve­ren Licht sehen und ihm die gewünsch­ten Bücher unver­züg­lich zukom­men las­sen.

Eine Woche spä­ter gab Frank­lin ihm die Bücher zurück, nach­dem er eine Dan­kes­karte in eines davon gesteckt hatte. Als die Ver­samm­lung wie­der zusam­men­trat, wandte sich Fran­k­lins Rivale zum ers­ten Mal direkt an ihn und dankte ihm für die freund­li­che Nach­richt. Ben­ja­min Frank­lin berich­tet, dass die­ser danach „von da an bei jeder Gele­gen­heit seine Bereit­schaft zeigte, ihm zu Diens­ten zu sein“. Sie wur­den enge Freunde und ihre Freund­schaft hielt bis zu Fran­k­lins Tod an.

Man könnte also mei­nen, dass jemand, der einem bereits einen Gefal­len getan hat, eher dazu geneigt ist, noch mehr zu tun. Mit ande­ren Wor­ten: Wir tun nicht nur denen einen Gefal­len, die wir schät­zen, son­dern wir schät­zen auch die­je­ni­gen, denen wir einen Gefal­len tun. Wir pas­sen unser Han­deln und unsere Urteile in Bezug auf andere Men­schen an die Art und Weise an, wie wir mit ihnen umge­hen.

Was wir als Ben-Frank­lin-Effekt bezeich­nen, wird heute in der Geschäfts­welt genutzt. Wer ein iPhone kauft, das teu­erste Smart­phone auf dem Markt, kann es nicht als durch­schnitt­li­ches Smart­phone betrach­ten. Selbst wenn es robus­tere, schnel­lere oder ästhe­tisch anspre­chen­dere Modelle gibt, kön­nen sich iPhone-Nut­zer die Exis­tenz bes­se­rer Modelle gar nicht vor­stel­len, da sie das Teu­erste gekauft haben. Das hieße näm­lich zuzu­ge­ben, dass sie „aus­ge­nom­men“ wur­den.

Die gesamte Luxus- und zeit­ge­nös­si­sche Kunst­in­dus­trie funk­tio­niert nach die­sem Prin­zip der finan­zi­el­len Bin­dung. Je mehr wir bezah­len, desto luxu­riö­ser erscheint uns das Pro­dukt. Wenn wir eine Tasche für 200 Euro kau­fen, haben wir nicht das Gefühl, eine ebenso luxu­riöse Tasche erwor­ben zu haben, wie wenn wir uns eine Bir­kin-Tasche für 35.000 Euro gön­nen wür­den, obwohl der Qua­li­täts­un­ter­schied viel­leicht gar nicht so groß ist.

Posi­tive Nut­zung von Dis­so­nanz­me­cha­nis­men

Kogni­tive Dis­so­nanz hat auch ihre posi­tive Seite: Sie kann als Mit­tel zum Umgang mit Stress­si­tua­tio­nen genutzt wer­den. Wenn du Stress ver­spürst, wenn du daran denkst, in einer Bespre­chung vor ande­ren zu spre­chen, und wenn du den Stress vor­weg­nimmst, den diese Situa­tion aus­lö­sen wird, dann neigst du dazu, diese Situa­tion zu ver­mei­den, anstatt dich ihr zu stel­len. Indem du zu Hause bleibst, bewahrst du dein Gleich­ge­wicht, deine Homöo­stase. Die Ent­schei­dung, die stres­sige Situa­tion zu ver­mei­den, bestä­tigt deine Angst. Wenn du nicht zur Bespre­chung gehst, ver­stärkst du die Vor­stel­lung einer rea­len Gefahr. Um die­sen Teu­fels­kreis zu durch­bre­chen, müs­sen wir bewusst in die Dis­so­nanz ein­tre­ten.

In der The­ra­pie gibt es eine Tech­nik, bei der der Pati­ent schritt­weise dem stress­aus­lö­sen­den Objekt oder der stress­aus­lö­sen­den Situa­tion aus­ge­setzt wird. Das Ziel besteht darin, eine Dis­so­nanz zwi­schen der Über­zeu­gung „Es ist gefähr­lich“ und dem Ver­hal­ten, es trotz­dem zu tun, aus­zu­lö­sen. Um diese Dis­so­nanz auf­zu­lö­sen, muss der Pati­ent seine Über­zeu­gung ändern. Er wird dann den­ken: „Wenn ich es tue, bedeu­tet das, dass es gar nicht so gefähr­lich ist.“ So erlangt er all­mäh­lich sein Gleich­ge­wicht zurück, ohne auf Ver­mei­dung zurück­grei­fen zu müs­sen. Dies ist die schritt­weise Expo­si­ti­ons­the­ra­pie.

Kogni­tive Dis­so­nanz kann uns auch dabei hel­fen, unsere getrof­fene Ent­schei­dung zu recht­fer­ti­gen. Haben wir uns nach lan­gem Zögern zwi­schen zwei Objek­ten für eines ent­schie­den, nei­gen wir dazu, unsere Wahl zu über­schät­zen und die zurück­ge­las­sene Option zu unter­schät­zen. Du möch­test ein Auto kau­fen und hast beim Auto­händ­ler zwei Favo­ri­ten, die sich völ­lig von­ein­an­der unter­schei­den. Beide lie­gen in dei­nem Bud­get und du musst dich für eines ent­schei­den. Stell dir vor, ein Freund, der sich eben­falls fragt, wel­ches Auto er kau­fen soll, fragt dich, wel­ches der bei­den Autos dir bes­ser gefällt. Du wirst ant­wor­ten, dass du das bevor­zugst, das du gekauft hast, obwohl du anfangs eigent­lich gar keine Prä­fe­renz zwi­schen den bei­den hat­test.

Du belügst dich selbst, um das Unbe­ha­gen zu ver­mei­den, das wir emp­fin­den, wenn wir auf etwas ver­zich­ten müs­sen, das wir mögen – wie der Fuchs mit den Trau­ben. Wir ver­än­dern den Wert der Infor­ma­tio­nen, mit denen wir inter­agie­ren, stän­dig durch Mecha­nis­men zur Redu­zie­rung kogni­ti­ver Dis­so­nanz.

Wenn wir durch einen Über­fluss an Kohä­renz geblen­det sind

Wir stre­ben stets nach mehr Kohä­renz. Doch ist ein voll­kom­men kohä­ren­tes Selbst­bild über­haupt mög­lich oder wün­schens­wert? Das Bei­spiel des Myers-Briggs-Per­sön­lich­keits­tests kann uns bei der Beant­wor­tung die­ser Frage hel­fen. Die­ser wurde von Kathe­rine Cook Briggs und ihrer Toch­ter ent­wi­ckelt. Sie gelang­ten intui­tiv zu der Theo­rie, dass es meh­rere weit gefasste, uni­ver­selle Per­sön­lich­keits­ty­pen gibt.

Im Jahr 1944 ver­öf­fent­lich­ten sie die erste Ver­sion des MBTI in einem Buch mit dem Titel „The Briggs Myers Type Indi­ca­tor Hand­book“. 1956 folgte die Ver­öf­fent­li­chung des „Myers-Briggs Type Indi­ca­tor“, der dem Test sei­nen offi­zi­el­len Namen gab. Der Test besteht aus etwa neun­zig geschlos­se­nen Fra­gen, bei denen die Teil­neh­mer jeweils zwi­schen zwei Ant­wort­mög­lich­kei­ten wäh­len kön­nen. Nach der Beant­wor­tung erhal­ten die Teil­neh­mer ihr Typ­pro­fil aus sech­zehn mög­li­chen Kom­bi­na­tio­nen.

Heute ist der MBTI der Markt­füh­rer unter den Per­sön­lich­keits­tests für Unter­neh­men. Laut einer gemein­sa­men Unter­su­chung von Le Figaro und der Washing­ton Post wird er jähr­lich von fast zwei Mil­lio­nen Men­schen welt­weit genutzt und erwirt­schaf­tet einen Jah­res­um­satz von fast zwan­zig Mil­lio­nen US-Dol­lar für das ver­trei­bende Unter­neh­men.

Die­ser Test wird von Per­so­nal­ab­tei­lun­gen häu­fig als Instru­ment zur Berufs­ori­en­tie­rung und zur Leis­tungs­pro­gnose bei der Per­so­nal­aus­wahl ein­ge­setzt. Er ent­hält Tabel­len, die ange­ben, wel­che Tätig­kei­ten am bes­ten zur jewei­li­gen Per­sön­lich­keit pas­sen. Wir wis­sen jedoch, dass die­ser Test nicht zuver­läs­sig ist: Wenn wir ihn der­sel­ben Per­son mehr­mals vor­le­gen, erhal­ten wir unter­schied­li­che, ja sogar wider­sprüch­li­che Ergeb­nisse.

Wie konnte die­ser Test in der Unter­neh­mens­welt unver­zicht­bar wer­den, obwohl er nie von einer zustän­di­gen Behörde vali­diert wurde, nicht zuver­läs­sig ist und keine theo­re­ti­sche Grund­lage hat?

Um diese Frage zu beant­wor­ten, muss ich dir zunächst ein psy­cho­lo­gi­sches Phä­no­men vor­stel­len: den Bar­num- oder Forer-Effekt. Im Jahr 1949 unter­zog der Psy­cho­lo­gie­pro­fes­sor Bert­ram Forer die 39 Stu­die­ren­den sei­nes Ein­füh­rungs­kur­ses in die Psy­cho­lo­gie einem Test. Er erklärte ihnen, die­ses Instru­ment würde ihnen einen kur­zen Über­blick über ihre Per­sön­lich­keit ver­schaf­fen. Eine Woche spä­ter hän­digte er jedem Test­teil­neh­mer sein Ergeb­nis aus und bat sie, zu prü­fen, ob es ihrer Per­sön­lich­keit ent­spre­che. Die Stu­die­ren­den wuss­ten nicht, dass sie alle das­selbe Ergeb­nis erhal­ten hat­ten, das aus erfun­de­nen Sät­zen aus einem Horo­skop zusam­men­ge­stellt wor­den war. Darin heißt es:

• Du hast ein star­kes Bedürf­nis, von ande­ren gemocht und bewun­dert zu wer­den.
• Du kri­ti­sierst dich selbst zu sehr.
• Du ver­fügst über eine Menge unge­nutz­ter Kapa­zi­tä­ten, die du bis­her noch nicht genutzt hast.
• Trotz eini­ger Schwä­chen in dei­nem Cha­rak­ter gelingt es dir im All­ge­mei­nen, diese aus­zu­glei­chen.
• Deine sexu­elle Anpas­sung hat dir Pro­bleme berei­tet.
• Du wirkst nach außen hin dis­zi­pli­niert und beherrscht, inner­lich neigst du jedoch dazu, dir Sor­gen zu machen und unsi­cher zu sein.
• Manch­mal hast du ernst­hafte Zwei­fel, ob du die rich­tige Ent­schei­dung getrof­fen oder das Rich­tige getan hast.
• Du bevor­zugst Abwechs­lung und Viel­falt und bist unzu­frie­den, wenn Ein­schrän­kun­gen und Gren­zen dich ein­engen.
• Du betrach­test dich als unab­hän­gi­ger Den­ker und akzep­tierst die Aus­sa­gen ande­rer nicht, ohne dass sie dir einen über­zeu­gen­den Beleg lie­fern.
• Du hältst es für unklug, dich ande­ren gegen­über allzu offen zu zei­gen.
• Manch­mal bist du extro­ver­tiert, umgäng­lich und gesel­lig, wäh­rend du zu ande­ren Zei­ten intro­ver­tiert, vor­sich­tig und zurück­hal­tend bist.
• Einige dei­ner Ambi­tio­nen sind ziem­lich unrea­lis­tisch.
• Sicher­heit ist eines dei­ner wich­tigs­ten Lebens­ziele.

Dann bat Forer seine Stu­die­ren­den, die Hand zu heben, wenn sie mit den Test­ergeb­nis­sen zufrie­den waren. Fast alle Hände gin­gen nach oben. Mit unbe­weg­ter Miene begann Forer, die erste Ant­wort vor­zu­le­sen, dann die zweite. Dar­auf­hin brach die gesamte Klasse in Geläch­ter aus, da sie die Täu­schung durch­schaut hatte.

Beim Bar­num-Effekt han­delt es sich somit um eine kogni­tive Ver­zer­rung, die uns aus drei Grün­den dazu ver­lei­tet, eine Aus­sage über unsere Per­sön­lich­keit zu glau­ben:

• Wir neh­men an, die Aus­sage sei eigens für uns ver­fasst wor­den (Per­so­na­li­sie­rungs­ef­fekt)
• Die Per­son, die uns anspricht, ist eine Auto­ri­täts­per­son (Auto­ri­täts­ef­fekt)
• Die Aus­sage ist vage und all­ge­mein genug gehal­ten, aber den­noch posi­tiv genug for­mu­liert, um uns zum Glau­ben daran zu bewe­gen (Selek­ti­ons­ef­fekt)

Es wird ver­ständ­lich, warum man bei Per­sön­lich­keits­tests, die Unter­neh­men oder Ein­zel­per­so­nen ein Ver­mö­gen kos­ten kön­nen, von Betrug spre­chen kann. Diese Tests ver­ei­nen gleich drei die­ser Ver­zer­rungs­ef­fekte in sich.